Welche Auswirkungen hat die Digitalisierung auf den dreistufigen Vertrieb? Gefährdet der Online- und Versandhandel dieses Vertriebsmodell?
Hillebrand: Wir werden neue Marktbegleiter bekommen, die branchenfremd sind. Ebenso merken wir, dass das Handwerk nicht mehr nur in Deutschland kaufen möchte, sondern sich unter Kostendruck auch andere Wege sucht. Umso wichtiger ist es für uns als Hersteller, die vorhandenen Netzwerke im Markt gemeinsam mit dem Elektrogroßhandel und dem Elektrohandwerk noch stärker zu verflechten, um die finale Kaufentscheidung des Endkunden besser beeinflussen zu können. Um Handwerk, Planer und Architekten zu betreuen, brauchen wir einen hochintensiven Außendienst. Wir wollen Obo als Topunternehmen der Elektroinstallationsbranche weiter etablieren und werden deshalb künftig noch mehr ins Marketing investieren. Unser Vertrieb soll noch erfolgreicher werden. Die organisatorischen Voraussetzungen haben wir mit der neuen Vertriebsstruktur nun geschaffen.
Bettermann: Es gibt keinen Grund am dreistufigen Vertrieb zu zweifeln. Allerdings müssen wir noch enger zusammenrücken, damit wir gemeinsam gegenüber den neuen Marktbegleitern auch konkurrenzfähig bleiben. Ein Problem ist, dass heute der Informationskanal zwischen uns Herstellern und Händlern bis hin zum Installateur nicht schlüssig ist. Das heißt, wenn ein Kunde auf unserer Homepage fündig geworden ist, hat er nicht die Möglichkeit, das Produkt direkt dem Händler zu übergeben. Das hat oft mit Bequemlichkeit zu tun. Wir kennen das aus dem privaten Bereich am Beispiel Amazon: Suchen bestellen und schon wird das Produkt geliefert. Diesbezüglich gibt es im Moment von Seiten der Elektroindustrie Bemühungen, gemeinsam mit dem Großhandel über eine standardisierte Schnittstelle eine ununterbrochene Bestellerfahrung – Seamless Customer Experience – zu realisieren. Um sicherzustellen, dass uns ein Kunde nicht irgendwo unterwegs abspringt. Es geht im Prinzip darum, dass wir diese Bequemlichkeit im Bestellprozess selber realisieren müssen. Wenn die nicht da ist, dann haben wir immer ein Einfalltor für andere, die dann dort angreifen können.
Ein Topthema in der Baubranche ist Building Information Modeling (BIM). Inwieweit gibt es diesbezüglich schon Aktivitäten bei Obo?
Bettermann: BIM ist ein spannendes Thema der Baubranche. Obo beobachtet den Markt und die Initiativen etwa von VDI, BTGA oder BMVI zum Thema BIM sehr genau. Obo ist bereits auf mehreren BIM-Plattformen wie bimobject.com oder mepcontent.eu vertreten und baut sein Angebot im Bereich der Datenbereitstellung kontinuierlich aus. Durch BIM wird die integrale Planung aller an der Planung und am Bau Beteiligten gefördert und unterstützt. Das Ziel ist eine umfassende Informationsbasis aller relevanten Informationen über sämtliche Gewerke, zentral zugänglich und über den gesamten Lebenszyklus des Gebäudes hinweg. Dadurch werden teure Fehler in der Ausführung bereits frühzeitig minimiert. Obo kann durch die Bereitstellung intelligenter und umfangreicher Daten die Planung unterstützen.
Ihr Unternehmen engagiert sich seit vielen Jahren in der nationalen und internationalen Normungsarbeit. Welche Vorteile bringt die Teilnahme an der Normungsarbeit und hat sich der Stellenwert von Normen in den letzten Jahren verändert?
Bettermann: Die aktive Mitarbeit ist gerade aus Perspektive des deutschen Mittelstandes sehr wichtig. Es gibt ein historisch gewachsenes Normensystem mit Normungsgremien. Wir stellen immer wieder fest, dass amerikanische oder auch europäische Großkonzerne genügend Ressourcen und Personal haben, um ihre eigenen Interessen in der Normung durchzusetzen. Es gibt ja immer noch so ein bisschen diesen Normenkampf mit den Vereinigten Staaten. Hier kommt es immer wieder zu Vorschlägen, auch in Deutschland gewisse Standards aufzuweichen. Es ist also wichtig, sich hier vertreten zu lassen. Wir sind z.B. Mitglied in der GFI – der Gesellschaft zur Förderung der Installationstechnik -, die das für mehrere Hersteller gemeinsam tut. Nur so kann man aktiv an Normen teilnehmen, Standards beeinflussen und vielleicht auch sinnentfremdeten Einlässen oder Änderungen widersprechen.
Gemäß der VDE-Richtlinien VDE 0100-443/-534 ist seit dem 1.10.2016 Überspannungsschutz in allen neu geplanten Gebäuden verpflichtend. Warum war eine Überarbeitung dieser beiden Normen so wichtig?
Hillebrand: Zunächst einmal zur Definition ‚verpflichtend‘: Das heißt nicht, dass der Eigentümer eines Gebäudes oder ein Privathaushalt dazu verpflichtet ist, Überspannungsschutz einzubauen. Bei Neubauten ist der Handwerker und Elektroplaner heute dazu verpflichtet, es anzubieten und darüber aufzuklären. Dies muss er dokumentieren – auch, wenn der Hauseigentümer sich dagegen entscheidet. Warum ist die Norm wichtig? Elektrische Geräte und Steuerungen steigern Komfort und Sicherheit in jedem Gebäude. So werden zum Beispiel Rollladen, Verschattungssysteme oder Tore automatisch betätigt, Alarmsysteme betrieben und die komplette Klima- und Heizungssteuerung der Präsenz von Personen angepasst. Ein Verlust der Funktionsfähigkeit bis zum totalen Nutzungsausfall der Anlage verdeutlicht die Abhängigkeit von elektrischen Systemen. Überspannungen und deren Folgen können moderne Geräte und Anlagen zerstören und schlimmstenfalls Personen verletzen oder gar töten. Daher ist der Schutz vor Überspannungen unerlässlich. Aufgrund der steigenden Anzahl an gefährdeten Betriebsmitteln hat das deutsche Normungskomitee die Risikoanalyse als Entscheidungsgrundlage von Überspannungsschutzmaßnahmen gestrichen. Überspannungsschutzmaßnahmen sind nun immer da notwendig, wo es zu Auswirkungen auf Personen in Wohngebäuden, Büros oder Schulen kommt. Bei Gebäuden mit industrieller Nutzung, Gewerbe, Hotels, Büros war diese Forderung bereits schon vorher vorhanden.
