Mehr Kundenbindung und Recurring Modelle

Wo bleiben die neuen
IoT-Geschäftsmodelle?

Die Etablierung neuer Geschäftsmodelle in der Heim- und Gebäudeautomatisierung ist einer der Vorteile, die im Zusammenhang mit dem IoT oft als Chance begriffen werden. Doch die Wirklichkeit sieht häufig anders aus: Unternehmen verwenden die neuen Technologien oft lediglich für eine Effizienzsteigerung oder die Kostenreduktion. Die größte Chance in diesem Zusammenhang ist jedoch eine Verschiebung weg von Einmalgeschäften hin zu mehr Kundenbindung und sogenannten Recurring Modellen. Kurzum, es gilt die alten Modelle zu überarbeiten und neue Umsätze zu generieren.

Bild: Zuora & Roland Berger

Neue Geschäftsmodelle transformieren viele Bereiche seit einigen Jahren dramatisch. Unter dem Begriff Subscription Economy werden alle Geschäftsmodelle subsummiert, bei denen die Monetarisierung über digitale Zusatz-Services, flexible Abonnement-Modelle oder Pay per Use erfolgt. Neben neuen Umsatzmöglichkeiten bieten sich dadurch auch weitere Vorteile: Die Anbieter solcher Modelle können die Nutzung ihrer Produkte durch den Anwender viel genauer analysieren und so exakt an die Kundenbedürfnisse anpassen. Damit wird eine echte Kundenorientierung möglich, die bisher oft nur Wunschdenken war. Software-as-a-Service- und Medienanbieter wie Microsoft und Netflix machen es vor. Doch wie gelingt diese Transformation für Anbieter klassischer Industrieprodukte? Apple kann hier als gutes Beispiel dienen. Vom ursprünglichen Anbieter von Hardware hat sich das Unternehmen in den vergangenen Jahren mehr und mehr auf digitale Zusatzdienste fokussiert. Neben Hardware und Content-Services hat das Unternehmen den Datenschutz für seine Kunden als Teil seines Geschäftsmodells eingeführt. Die neuesten Ankündigungen zeigen, wie wichtig neue Geschäftsmodelle für Apple inzwischen sind. Wie die Zukunft für eine andere klassisch geprägte Branche – die Automobilindustrie – aussehen kann, zeigen die Aussagen von Wirtschaftsminister Peter Altmaier, nach denen in der Zukunft gut die Hälfte des Werts eines Automobils auf digitale Tools und Services entfallen werden. Die Subscription Economy kann also auch für die Unternehmen in der Heim- und Gebäudeautomatisierung neue Möglichkeiten eröffnen, zumindest als Ergänzung des bisherigen Geschäftsmodells.

Modelle für Automatisierungsanbieter

Die Gebäudeautomatisierung ist seit einigen Jahren im Aufbruch, und in fast jedem Unternehmen wurden Programme zur digitalen Transformation ins Leben gerufen. Das Industrial Internet of Things, Künstliche Intelligenz, Cloudlösungen und Blockchain sind die wesentlichen technologischen Treiber. Dass Daten eine wichtige Ressource sind, ist allen Beteiligten klar. Doch die Entwicklung passender Geschäftsmodelle, die diese Daten auch in profitablen Umsatz verwandeln, stecken oft noch in den Kinderschuhen. In neuen Geschäftsmodellen liegen aber die größten Chancen der digitalen Transformation. Wie erfolgreich Unternehmen sein können, die ihre Geschäftsmodelle in Richtung flexibler Abonnement- und Pay-per-Use-Modelle weiterentwickeln, zeigt der Subscription Economy Index, den Zuora regelmäßig erhebt: Unternehmen der Subscription Economy weisen im Vergleich zum Standard&Poor’s-Index in den vergangenen Jahren im Schnitt ein fünf- bis neunmal größeres Wachstum auf.1 Die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle im Zeitalter des IoTs ist eine komplexe Aufgabe. Da es bisher um materielle Güter geht, lassen sich die Lösungsansätze der Software- und Medien-Branche nicht eins-zu-eins übertragen. Das White-Paper ‚Reaping the recurring Benefits of Industry 4.0’2 soll daher den Führungskräften in der Industrie auch einen pragmatischen Leitfaden an die Hand geben, mit dem sie Schritt für Schritt die digitale Transformation in Angriff nehmen können. Im Mittelpunkt stehen dabei nicht nur die neuen Möglichkeiten zur Monetarisierung, sondern auch, welche Veränderungen innerhalb der Unternehmensstruktur notwendig sind. Auf jeden Fall ist ein Umdenken auf Ebene der Führungskräfte in Bezug auf Wertschöpfung und Wertsteigerung dringend erforderlich. Zahlreiche Beispiele von bereits erfolgreichen Industrieunternehmen in der Subscription Economy zeigen, wie sich wachsende Umsätze aus digitalen Angeboten generieren lassen, die in flexiblen Geschäftsmodellen vermarktet werden.

Paradebeispiel Schneider Electric

Schneider Electric hat bereits zahlreiche Angebote auf flexible Nutzungsmodelle umgestellt. Das Unternehmen will die digitale Neuausrichtung von Energiemanagement und Automatisierungstechnik vorantreiben und sorgt dafür, dass sich IoT-fähige Lösungen nahtlos vernetzen lassen, um Daten in Echtzeit erfassen und analysieren zu können. Mit dem EcoStruxure Facility Advisor hilft Schneider Electric Gebäude-Eigentümern oder -Betreibern, die Energieeffizienz von kleinen bis mittelgroßen Gebäuden zu verbessern, den reibungslosen Betrieb zu gewährleisten und die Betriebs- und Wartungskosten zu optimieren. Der Facility Advisor ist eine von zahlreichen Lösungen der EcoStruxure-Plattform, die in 480.000 Liegenschaften weltweit zum Einsatz kommt und an die über 1,6 Millionen Geräte angebunden sind.
Der Facility Advisor arbeitet mit einer Cloud-basierten Software, die in Echtzeit auf Daten in den Gebäuden zugreift und diese mit Hilfe moderner Analysemethoden auswertet. Der Kunde erhält wertvolle Informationen, die ihn beim optimalen Betrieb des Gebäudes unterstützen. Gleichzeitig erhalten Partner und Systemintegratoren Informationen über die Bedürfnisse ihrer Kunden. Diese Informationen wiederum sind hilfreich, wenn es darum geht zusätzliche Dienstleistungen oder Geräte zu verkaufen. Der EcoStruxure Facility Advisor ist ein sehr gutes Beispiel der Subscription Economy für die Erweiterung der Geschäftsmodelle durch digitale Zusatzservices. Die Lösung ist im Abonnement erhältlich, arbeitet sowohl mit neuer als auch existierender Hardware und ist herstellerunabhängig. Kunden können es bei Abschluss flexibel an ihre Bedürfnisse anpassen. Statt den Facility Advisor zu verkaufen oder in die Preise für Hardware-Komponenten mit zu integrieren, schafft sich Schneider Electric so den Vorteil, regelmäßig wiederkehrende und vor allem zusätzliche Umsätze zu generieren. Eine weitere innovative Lösung ist TelevisBlue. Das kompakte Gerät dient als Nachrüstlösung der Überwachung von kleinen und mittelgroßen Kühlanlagen, wie sie z.B. im Lebensmitteleinzelhandel zum Einsatz kommen. Die Geräte ermöglichen über eine Mobilfunkverbindung die Konnektivität mit der Cloud-basierten Software. Die speziell für Tablets und Smartphones entwickelte Plattform bietet Zugriff auf sämtliche Anlagen und stellt die Informationen jederzeit und überall bereit. Anwender können mit dieser Plug&Play-Lösung einfach eine Temperaturüberwachung ihrer existierenden Kühlanlagen umsetzen und auch deren Energieeffizienz erhöhen. In TelevisBlue ist eine Service-Laufzeit von 12 Monaten bereits inklusive. Kleine und mittlere Retailer können den Service sofort nutzen. Sie müssen sich lediglich online registrieren, die Bezahlung erfolgt als Self-Service ganz unbürokratisch per Kreditkarte.

Abrechnungssysteme anpassen

Einer der wichtigen Aspekte bei der Transformation zu neuen Geschäftsmodellen der Subscription Economy ist jedoch die Anpassung der betriebswirtschaftlichen Systeme der produzierenden Unternehmen. Die herkömmlichen Prozesse basieren auf klassischen ERP-Systemen. Sie sind auf die Schritte vom Angebot über Auftrag und Lieferung bis hin zum Debitorenmanagement festgelegt. Bei den modernen flexiblen Geschäftsmodelle stoßen klassische ERP-Systeme jedoch an ihre Grenzen, da sie auf wiederkehrende Umsätze mit flexiblen Abo-Modellen nicht ausgelegt sind. Unternehmen benötigen also eine Lösung zusätzlich zu ihren ERP- und CRM-Systemen, um solche neuen Geschäftsmodelle einfach umzusetzen und flexibel auf die Kundenbedürfnisse reagieren zu können. Bei Schneider Electric hilft das Abrechnungssystem von Zuora dabei, einen das bisherige Geschäft um Modelle mit regelmäßigen Umsatz zu erweitern. „Unternehmen der fertigenden Industrie benötigen eine neue Ebene in ihren Abrechnungssystemen um neue, Abo-basierte Geschäftsmodelle zu unterstützen. Ein wichtiger Aspekt bei der Einführung von Abo-Modellen ist das Gleichgewicht zwischen technologischer Innovation und Innovation des Geschäftsmodells. Das ist vor allem aus dem Grund interessant für uns, weil es das Kundenerlebnis verbessert“, sagt Cyril Perducat, EVP Digital Services & IoT bei Schneider Electric. Zuora spielt eine entscheidende Rolle bei Schneider Electrics Ziel, in Zukunft die Bereiche beratende Prognoseanalyse und kompetenzgesteuertes Remote-Monitoring auszubauen. Mit dieser flexiblen und einfach zu handhabenden Abrechnungslösung können die Angebote an die einzelnen Kundenanforderungen angepasst werden. Das Ergebnis: Responsive Preise und Angebotspakete, einheitliche Kundeneinblicke und die Abwicklung in unterschiedlichen Währungen. Dank dieser Flexibilität kann Schneider Electric schnell und einfach neue Angebote einführen und in unterschiedlichen Märkten aktiv werden.

1 https://www.zuora.com/resource/subscription-economy-index/

2 https://www.zuora.com/resource/